印度客户难搞?
发布于: 2019-03-20

说到印度,脑海里都会出现关于印度这个国家,关于印度人的标签。尤其对于外贸人来说,一提到印度市场,印度客户,大多数人都会捂脸长叹,嗤之以鼻...

与此同时印度市场又可以看做是全球国家内最后一块潜力无穷的大蛋糕了,最直观的体现就是印度庞大的人口数量和雄厚的银行资金,这是市场容量大的主要标志。

因此我建议大家还是应该持续关注和拥抱印度市场,当然印度市场现在还是低端市场的代名词,印度人的砍价全球知名,所以针对印度市场投入多少资源和力量,还是要具体到每个人,每家公司的产品市场定位。但一定不要习惯性给印度客户贴标签,不要“谈印色变”,“拒印于千里之外”...今天我们的主题就是聊聊印度!


关于印度人和印度客户,你知道多少

1. 印度是世界上受宗教影响最深的国家之一,宗教的影响深入到它的社会与文化的每一部分,宗教在这个国家及其绝大部分人民的生活中扮演中心和决定性的角色,其中最重要的宗教是印度教,约83%的印度人信奉印度教,其次为伊斯兰教,约11%的印度人信奉伊斯兰教。所以如果和印度客户沟通交流,最好是要知道他们的一些宗教礼节。

2. 印度人素食主义者特别多,偏爱红茶,牛奶,而且社会地位越高的印度人越忌荤食,同时印度教教徒不吃牛肉,伊斯兰教徒不吃猪肉。在日常生活中,印度人忌吃蛇肉,笋类,蘑菇和木耳,还有不少印度人甚至不吃鸡蛋,饮食爱加如咖喱粉类香料,绝不用酱油和酱类调料。所以如果有印度客户要招待,尽量选择合适的餐馆就餐,以免造成风俗上的禁忌。

3. 第一次与印度人面对面交谈,最容易引起误解的是他们的摇头动作,他们总是先将头稍微歪到左边,然后立即恢复原状。这个动作和容易被我们理解为是“不同意或“不愿意”,实际上是表示同意。另外1、3、7三个数字,均被他们视为不吉利。同时我们在与印度人打交道的过程中,对宗教、民族矛盾、印巴冲突、核武器、两性关系等话题,千万不要主动涉及,尽量避免。

4. 英语是印度的官方商业语言,但是大多数印度人的发音都非常不标准,所以在平时开发跟进印度客户的过程中,一些重要的沟通谈判细节,尽量避免语音,利用文字的方式更好。

5. 给印度客户做产品报价时,一定要留给自己比较大的余地,印度人的砍价是全球知名的,在他们的购买和消费过程中,价格因素占了非常大的比重。而且印度人的砍价是没有套路的,价格是他们的谈判中心。所以与印度客户打交道的时候,当他给出很具诱惑力的条件时,千万别高兴,这很可能预示着他要谈价格和付款方式了,并且价格还会一砍再砍。另外印度客户还有一个很不好的习惯,喜欢拿着“东”家的报价给“西”家看,再拿着“西”家的报价给“东”家看,以此压价比价。

6. 印度客户的疑心非常重,想要于印度客户建立相互信任的关系需要非常长的时间,即使是合作多次的老客户,也很难走到那种推心置腹的亲密关系,尤其是一旦有利益方面的冲突,他们就会层层设防,处处猜疑,直到问题完全解决。

7. 印度人有天生的文化优越感,所以与印度人接触的过程中,学会赞美和恭维是一种很好的关系建立和沟通手段。

8. 最后千万要牢记,印度人总的来说是不诚信的,印度客户在商务合作中不讲信用也是出了名的,如果要给印度客户放账期的风险系数很高,所以一定要小心,提前预防,想好万无一失的解决方案和对策,再去做决定和操作。


询盘案例分析

询盘来源:印度 

产品行业:电子元器件 


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简要分析: 

买家想通过竞争对手价格来压价,刺探一下我的反应,这个时候我们要时刻清晰的知道印度客户的讨价还价是没有成本概念的,哪怕你给了他成本价也会说高。另外就我对这个市场和产品的了解,我的价格在同行中还是比较有优势的,除非一些核心的部件做更改,所以我决定给客户出两个方案,第一个方案是原来的产品维持不变,价格维持不变,告诉客人为什么要这么贵,给客人简单分析成本构成,用事实来说明,另外给予一定的优惠,但要在提高订单量的前提下。第二方案则是对产品做部分更改,降低成本,让买家做选择题。


印度客户的谈判特点

1. 赖

今天对你说过的话,明天只要风向一变,就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款。之前有外贸人和印度客户谈了一笔300吨化工产品的订单,来回往复谈市场、规格、价格和条款的邮件就有一百多封了。结果形式发票传过来,船期变了,港口变了,CIF成了CFR... 所以在与印度客户的沟通谈判中,切记永远不要将主动权交到对方手里。

2. 拖

拖是印度客户最擅长的招术,用这招可以充分消磨对方的意志,从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息,他们是软硬全不吃,有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你,你要真的急了,便是着了他们的道。对于印度客户这一特点,我们要学会吓唬他,有时不惜编排一些故事,让他感受到,再拖,损失的是他的利益,而不是我们。

3. 磨

为达到目的,印度客户的手段有时是无所不用的, 磨的目的就是要让你起烦躁之心,失去常有的耐心,所以在对付这招的时候,一定要有坚定的耐心,还要懂得先发制人,“铁石心肠”也是不可缺少的基本素质。 

正所谓“知己知彼,方能百战不殆”,我们越了解客户,越了解产品,越了解市场,就越能够让我们在开发客户和客户谈判中得心应手。无论是印度客户,还是其它国家的客户,皆是如此,所以我们必须努力全方位提高自己的知识和能力!


附三月印度胡里节提醒

2019年3月21日是印度胡里节,胡里节也叫洒红节、欢悦节、五彩节、胡里节、荷丽节,是印度人和印度教徒的传统节日,其地位仅次于灯节,也是印度传统新年。在印度、尼泊尔、苏里南、圭亚那、特立尼达、英国、毛里求斯和斐济等地都是重要节日,特别是对年青人而言。

胡里节象征着冬天结束,万物复苏的春天已经到来,同时也象征着正义对邪恶的胜利。现在,胡里节已演变成人们消除误解和怨恨,捐弃前嫌,重归于好的节日。参加庆典活动的人们追逐打闹,开玩笑的向彼此身上泼洒五颜六色的颜料和粉末。同时,胡里节的活动还包括点篝火"焚烧胡里"等等。

印度地域广阔,各地庆祝胡里节的做法也不尽相同。在北方邦马图拉,除洒彩粉之外,妇女还要手持木棒追打男子,男子不能还手。在拉贾斯坦邦,人们则将浸水的衣服拧成一股绳,用来打人。在印度教圣地瓦腊纳西,人们互相洒水,然后成群结队上街游行,放肆的大声骂人。在广大农村地区,胡里节则更为热闹,有时庆祝时间长达一个多月之久。在比哈尔邦等地,民众还会唱歌颂春天、彼此甩泥巴、投牛粪。 


发布于 2019/3/20 18:46:50